Op sommige stranden van Hawaii heeft het zand een unieke, groene kleur. Veel toeristen proberen een beetje van dit vulkanische zand mee te nemen. Zo ook Karen Wade, een Amerikaanse vrouw op vakantie in Hawaii. Natuurlijk wist ze dat het verboden was om zand of stenen van Hawaii mee te nemen, en dat ze hiervoor een boete kon krijgen. Maar het zand was zo bijzonder dat ze het probeerde. En warempel, het lukte haar een flesje strandzand mee te smokkelen. Kort na haar terugkomst in Washington liepen haar twee honden bij haar weg. Niet veel later brandde haar huis af. Weer kort later kwam er na 17 jaar ineens een einde aan haar huwelijk. “Hoe kan iemand in een paar maanden tijd zoveel ongeluk hebben?”, vroeg Karen zich af. Ineens herinnerde ze zich dat andere verhaal. Het verhaal over de vloek van Pele, de Hawaiise godin van de vulkaan. Dit verhaal vertelt dat iedereen die een steen of wat zand van Hawaii meeneemt, een stukje van Pele mee naar huis neemt en daarom ongeluk zal hebben totdat de steen of het zand teruggebracht is. Uit pure wanhoop bracht Karen Wade bracht het zand terug naar Hawaii. Sindsdien verloopt haar leven weer normaal.
De overtuigingskracht van de vloek van Pele
Het verhaal van Karen Wade leerde mij twee dingen. Eén: als ik ooit op vakantie naar Hawaii ga ik neem geen zand of stenen mee. En twee: ik vergeet dit nooit meer. En waarom onthoud ik dat je op Hawaii geen zand of stenen moet meenemen? Door het verhaal van de vloek van Pele.
Verhalen zijn vaak niet alleen mooi om naar te luisteren, maar ook bijzonder krachtige overtuigingsmiddelen. Mensen laten zich makkelijker overtuigen door een verhaal, dan door een kloppende rationele analyse. Toch wordt er vaak anders gedacht. “We moeten het nog beter aan de kiezer uitleggen” is een uitspraak die je regelmatig hoort van politici. En heel verwonderlijk is dat niet.
Iedereen die ooit les gehad heeft in klassieke retorica kent de begrippen: ethos, pathos en logos. De drie overtuigingsmiddelen die door Aristotelis zijn uitgewerkt en die nog steeds de basis vormen van veel presentatie- en overtuigingstrainingen. Ethos houdt in dat het publiek overtuigd wordt door de geloofwaardigheid van de spreker. Pathos draait om overtuiging via de emoties bij het publiek die door de spreker worden opgeroepen. En logos gaat over de overtuigingskracht via argumentatie.
Van muthos….
In de eeuwen voor Aristotelis, voordat argumenten en logisch redeneren de norm werden, vertelden mensen elkaar verhalen om de wereld om hun heen te verklaren. Verhalen over goden en godinnen die menselijke vormen aannamen en het dagelijks leven op aarde beïnvloedden. En dankzij deze interventies van goden ontstonden de eilanden, de seizoenen, het weer en al het andere dat er wel was maar niet verklaard kon worden.
Muthos noemden de Grieken deze verhalen. Letterlijk betekent dit ‘woord’ of ‘verhaal’. Ons woord mythe is ervan afgeleid. Maar mythe heeft in het Nederlands nu vooral de betekenis van ‘een onzinverhaal dat sommigen nog als waar aannemen’. In vroegere tijden waren mythes echter heel belangrijk. Ze gaven een verklaring van hoe de wereld werkte, in woorden en met voorbeelden die mensen begrepen.
Geloofden de mensen dan echt dat de mythes werkelijk gebeurd waren? Dat weten we niet. Maar waarschijnlijk vond men het toen niet zo belangrijk of een verhaal historisch waar was of niet. Want in die tijd geloofde men niet dat er maar één enkele waarheid kan zijn. Dat je alles in de wereld moet indelen in waar en niet waar, zonder smaakjes ertussen. Er konden rustig verschillende verhalen naast elkaar bestaan die hetzelfde fenomeen verklaarden. Dat de details van een verhaal feitelijk niet klopten, daar lag men niet wakker van. Het ging om de mythe, het verhaal, de boodschap.
… naar logos…
Met de komt van Plato, Socrates en Aristotelis ontstond er langzaam maar zeker een andere manier van denken. De waarde van het mooie verhaal nam af en in plaats daarvan werd de logische redenering steeds belangrijker. Logos noemden de Grieken dat. Net als muthos betekent logos ook ‘woord’. Maar niet in de betekenis van woord als onderdeel van een verhaal, maar woord als onderdeel van een redenering.
Om te kunnen overtuigen, zo leerden Socrates en Aristotelis ons, moet de redenering staan als een huis. Feiten die genoemd worden moet je kunnen onderzoeken om vast te stellen of ze kloppen. En uit die feiten moet door logisch redeneren een enkele conclusie volgen. Kloppen de aannames niet of klopt de redenering niet, dan is de redenering ongeldig en dus onjuist. Een drogreden, zoals we nu zeggen.
Zo ontstond steeds meer de gedachte dat er maar één waarheid kan zijn. Namelijk de waarheid die je met logisch redeneren en wetenschappelijk onderzoek vindt. Onze westerse cultuur gaat er nog steeds van uit dat er altijd maar één waarheid is. Eeuwenlang zijn mensen met afwijkende ‘waarheden’ door de overheid vervolgd, gemarteld en vermoord. En ook al gebeurt dat in ons land niet meer, voor mensen die niet geloven in ‘dé waarheid’ van de wetenschap is vaak weinig maatschappelijk begrip. Wappies worden ze genoemd, of religieuze fanaten.
…weer terug naar muthos
Mythes zijn niet alleen mooi, maar zijn ook bijzonder krachtige overtuigingsmiddelen. Juist omdat ze een nieuwe invalshoek bieden. De Franse surrealistische schilder François Jousselin zei eens:
“Il n’y a que des points de vue, que la realite n’existe pas.”
Er zijn slechts gezichtspunten, omdat dé realiteit niet bestaat. Vanuit zijn filosofie moet je soms verrast worden door vanuit een originele hoe naar een probleem te kijken, omdat er niet één waarheid (realiteit) is die alles bepaalt.
Jousselin paste dit principe toe in zijn schilderijen, maar wat als we dit uitgangspunt vaker zouden toepassen in onze maatschappelijke debatten? Door in onze debatten meer ruimte te geven aan mooie verhalen, in plaats van enkel aan sluitende redeneringen? Verhalen die het publiek verrassen omdat ze met een ander gezichtspunt naar het probleem kijken. Probeer het eens!
De overtuigingskracht van Bambi
Maar de moderne mens moet toch overtuigd worden met feiten en met bewijs? Dat valt gelukkig erg mee. Ook tegenwoordig zijn mensen nog heel gevoelig voor verhalen. Muthos is daarom nog steeds een hele krachtige overtuigingstechniek. Wie wordt niet geraakt als in de film Bambi de moeder van het hertje door een jager wordt doodgeschoten? Is dat verhaal niet een veel krachtiger argument in een debat tegen de plezierjacht en stroperij dan allerlei rationele feiten en statistieken? Een Amerikaans rechter dacht onlangs van wel. Een stroper die illegaal honderden herten had gedood moest van de rechter maandelijks de film Bambi kijken. Als dat niet overtuigt!
Meer informatie
Wil je zelf oefenen met het overtuigender brengen van je plannen? Om welsprekender te worden en met meer overtuigingskracht je verhaal te houden? Neem dan vrijblijvend contact op om de mogelijkheden van een debat- of speechtraining te verkennen. Of abonneer je op mijn nieuwsbrief en ontvang regelmatig tips, trucs en analyses.
